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Adopción del IoT: haga sus cálculos con el modelo ROII

27.05.20 06:15 PM Comment(s) By Sigfox España

Al considerar invertir en cualquier tecnología nueva para integrarla a su empresa, hay un conjunto de factores esenciales que deben tenerse en cuenta. Las soluciones del Internet de las cosas (IoT) no son diferentes, ya que comparten el elemento central del valor generado frente al dinero invertido. A través de las siguientes líneas presentaremos una evolución de la fórmula tradicional de ROI para evaluar la adopción del IoT, mientras resolvemos problemas reales y creamos nuevas oportunidades de negocio con esta tecnología.

La adopción de IoT se trata de estrategia y objetivos comerciales claros

Tener una comprensión constante del papel que tienen o deberían tener los datos en su negocio es difícil, pero absolutamente esencial para mantenerse a la vanguardia a medida que esta nueva economía digital se incorpora por completo. Los sensores de una solución IoT pueden proporcionar toneladas de datos. Debido a esto, asegurarse de que estos datos estén vinculados a objetivos comerciales claros se convierte en elemental y en la primera etapa para planificar antes de realizar cualquier movimiento.


Entre los posibles objetivos comerciales, quizás esté intentando reducir los costes operativos, garantizar la máxima calidad, mejorar el servicio al cliente y la satisfacción o respaldar nuevos modelos comerciales basados en datos. Las alternativas son muchas, pero su inversión debe estar bien respaldada por un objetivo claramente definido. A partir de ese momento, podrá ejecutar los números y evaluar adecuadamente el retorno de su inversión al adoptar una nueva solución tecnológica.

Un modelo para poner todo en su lugar antes de hacer el movimiento

Para un propósito tan atrevido, hemos desarrollado una evolución de la fórmula tradicional de ROI, llamada ROII (retorno de la inversión en IoT) y envuelta en el llamado Modelo de Adopción de Tecnología IoT. Se ha elegido un período de doce meses más un breve intervalo de prueba de concepto como marco temporal de referencia, dada la naturaleza de las soluciones consideradas.

Si el valor de ROII es neto positivo, la inversión en una solución dada valdrá la pena. Cuando se compara con un conjunto de alternativas, generalmente elegiremos el que tenga un ROII más alto, suponiendo que todos los elementos del modelo se hayan evaluado adecuadamente. El resultado se expresa como una relación. Si, por ejemplo, el resultado es “2”, una proporción de 2: 1, por cada $ 1 invertido en la solución, se espera que se generen 2 dólares adicionales.


Para ilustrar mejor el modelo, tenga en cuenta que estamos hablando de la adopción de la tecnología IoT y de ningún desarrollo. Significa que las soluciones bajo análisis están prácticamente listas para ser implementadas de inmediato, con una breve PoC llevada a cabo para ajustar los requisitos y necesidades de los usuarios, el potencial de generación de valor de la solución, así como los costes asociados justo antes de la adopción completa. Al proporcionar un contexto adicional, hemos visto anteriormente en Connected Sight que una solución IoT de extremo a extremo está compuesta por un conjunto de elementos. Desde el número uno, conectado a sus activos, hasta el número cuatro, extrayendo valor de los datos recopilados para impactar directamente sus procesos comerciales.

Ahora, hay dos formatos principales que están ganando cada vez más popularidad en el que estas soluciones se entregan a los usuarios finales. Los componentes de hardware se pueden comprar directamente, mientras que las plataformas de conectividad, almacenamiento y datos toman la forma de suscripciones mensuales o anuales. Por otro lado, toda la solución puede tomar la forma de un modelo de suscripción con todos sus componentes, incluido el hardware, entregados “como un servicio”.


Como se presentó anteriormente, aunque estas soluciones aún pueden permitir un cierto nivel de personalización, su naturaleza de adopción rápida es la razón por la cual aquí se considera un período de 12 meses más tiempo de PoC. Sin embargo, el modelo se puede expandir tanto como sea necesario dependiendo de la complejidad de una solución dada y el marco de tiempo operativo esperado.

Los entresijos del modelo

Envuelto en torno a una estrategia comercial de IoT claramente definida, el modelo de adopción de tecnología de IoT contiene los siguientes elementos:


Prueba de concepto (PoC): entendida como una implementación para fines de prueba antes de comprometerse a una adopción completa de una solución específica. Puede tener un coste asociado o no, dependiendo de la complejidad y los términos acordados con su proveedor de soluciones, pero será fundamental para evaluar mejor el componente de valor generado (VG) después de la adopción completa.


Valor generado (VG): el valor que la solución espera crear. Esta cifra se define bajo un paraguas que combina el análisis estratégico y los objetivos comerciales. Siendo la métrica central detrás del modelo, entraremos en más detalles en la siguiente sección.


Inversión inicial (II): monto requerido para que la solución funcione a escala completa dentro de su empresa, considerada como un gasto inicial y único. Incluirá los costes de hardware (módulos N × módulos C) si se compran, los costes de instalación y consulta si los hay, así como los costes potenciales relacionados con los procesos de incorporación y la capacitación de los empleados.


Coste operativo (OC): cantidad requerida para mantener la solución en funcionamiento que generalmente se facturará de forma mensual o anual. El coste de conectividad, el almacenamiento de datos y la infraestructura en la nube, así como las suscripciones a las plataformas de datos son los gastos más comunes en las soluciones de IoT listas para usar. Puede haber casos en que algunos de estos componentes se desarrollen internamente, esos elementos serán parte del monto de la Inversión Inicial como una forma de activos fijos.


t: hace referencia a los períodos de tiempo bajo los cuales se analiza el retorno de la inversión. En este caso, los meses de magnitud son los elegidos por las razones expuestas anteriormente, aunque se pueden escalar fácilmente a años.

Las variables Inversión inicial y coste operativo dependerán en gran medida del formato en que se entregue la solución. Si los componentes de hardware se compran con el resto de los elementos bajo una suscripción mensual, la cantidad de II será consistentemente más alta, mientras que el OC será más bajo. Si opta por el formato “como servicio” para toda la solución, los valores II serán mucho más bajos, pero OC obviamente será más alto, ya que el coste de los dispositivos se transfiere proporcionalmente a la tarifa de suscripción mensual. Cada enfoque tendrá sus pros y sus contras dependiendo del caso particular considerado.

Pasemos ahora a las tres fases del modelo. Un recorrido rápido por ellos ayudará a tener una idea clara de cómo encaja todo:


Fase de PoC: considerando la naturaleza de adopción rápida de las soluciones que estamos evaluando, esta etapa generalmente tomará alrededor de un mes. Se llamará “a”, justo antes de la adopción y el punto de partida cuando el valor comienza a generarse.


Fase de adopción: después de evaluar los resultados de PoC y definir mejor las necesidades y requisitos, la compañía estará lista para implementar y adoptar completamente la solución elegida. Esta es la fase en la que se enfrentarán todos los gastos relacionados con la Inversión Inicial (II), incluida la instalación del dispositivo, la incorporación y la capacitación de los empleados. Este proceso generalmente demora una o dos semanas. Una vez que todo esté en su lugar, durante el resto del período hasta que se complete el primer mes, la solución ahora implementada comenzará a verter valor. Será la participación del mes1 o t1 del valor generado (VGt1).


Fase operativa: después de ese primer mes con todo funcionando ahora sin problemas, la solución comenzará a completarse, o se acercará más, a entregar las cifras esperadas de Value Generated de acuerdo con lo previsto. Esta fase se extenderá del mes 2 al mes 12, terminando en el mes doce para el propósito del análisis. Si todo va bien y los resultados cumplen con las expectativas, seguramente se extenderá más allá de ese primer año. Esta consideración puede y debe tenerse en cuenta al construir el modelo, si los períodos de compromiso son más largos o se han definido previamente de esa manera.

Cuando la estrategia empresarial se encuentra con la tecnología, la magia está en el valor

El lado del coste de la ecuación es relativamente fácil de medir y cuantificar, pero el pan y la mantequilla de todo el modelo gira en torno al estudio y pronóstico del componente Valor generado (VG). Esto se debe a que debe aparecer un conjunto de factores estratégicos y orientados al mercado para pintar una imagen completa sobre la cual evaluar el rendimiento esperado de la inversión.


Para evaluar adecuadamente el valor potencial que se creará mediante la adopción de una nueva solución de IoT, debemos comenzar con el objetivo estratégico que se logrará con ella. Ya sea que esté reduciendo los costes operativos, asegurando la calidad total y minimizando las devoluciones de llamadas, refinando el servicio al cliente y la satisfacción para una mayor retención o respaldando nuevos modelos comerciales basados ​​en datos, defínalo claramente. La solución elegida y los nuevos flujos de datos que se van a formar deben estar perfectamente vinculados a ese objetivo estratégico, respondiendo a objetivos comerciales específicos y KPI.

Para ayudar con la cuantificación del componente de valor generado, la fase de PoC será de gran ayuda, especialmente si aún no hay muchos datos sobre el rendimiento esperado de este tipo de solución en su industria. Incluso si es pequeño, ejecutar un PoC proporcionará cifras reales sobre qué esperar de la solución una vez que se adopte por completo. Con estos números, combinados con estadísticas y cifras más generales disponibles de casos de uso anteriores en el campo, ahora podemos llegar a un pronóstico mensual más realista de Valor Generado (VG).


La fase de PoC puede dar como resultado una o más alternativas de inversión para evaluar. Ya sea que esté considerando un solo proveedor, cuya solución permite diferentes configuraciones, o considerando y probando a varios proveedores potenciales, en ambos casos puede haber más de una alternativa de inversión para evaluar en la fórmula ROII. Cada alternativa se evaluará por separado como una opción diferente.

Por último, para ajustar realmente el impacto estimado de la inversión y el valor esperado generado, incluiremos elementos clave del negocio y del mercado en nuestro pronóstico, ayudando a cuantificar mejor el riesgo y el rendimiento a través de una imagen más amplia.

¿Cómo va a competir mejor nuestra empresa en el mercado con estas capacidades mejoradas o el nuevo modelo de negocios que permite la adopción de la tecnología IoT? Esa es la pregunta fundamental a responder.

Estas ideas se utilizarán para refinar nuestra evaluación del componente de Generación de Valor (VG) esperado del modelo. Después de unir todo, podremos evaluar la inversión con una combinación adecuada de ideas cuantitativas (PoC) y cualitativas (factores comerciales y de mercado) antes de tomar una decisión. A mano vienen las palabras de Alan Lakein, “no planificar es planear fallar”.


‍Finalmente, con la solución en ejecución, también podremos comparar las cifras mensuales de valor generado “esperado” versus “real” mensuales, para aprender y mejorar la precisión de nuestras habilidades de modelado de ROII para la evaluación de proyectos futuros. Nuevas soluciones, extensión de las actuales o nuevas características adicionales, todo será más fácil de evaluar a medida que la experiencia se acumule.

Un ejemplo vale más que mil fórmulas

Imagine una empresa de gestión de residuos al servicio de un municipio. Hasta ahora, la compañía ha estado operando a través de una ruta fija que pasa por cada ubicación de contenedor, independientemente de si necesitan vaciarse o no. Después de leer acerca de cómo IoT está alterando su industria, decidieron probarlo. Fueron por una solución que monitoriza los niveles de desechos dentro de sus contenedores en tiempo real a través de sensores, combinados con una plataforma de gestión de datos que permite una planificación inteligente de rutas dependiendo del estado del contenedor. La solución también es capaz de diferenciar entre desechos orgánicos y no orgánicos, ya que el segundo permite requisitos de recolección más flexibles.

Llevaron a cabo una pequeña PoC que costó 20 unidades monetarias. Al estar bastante satisfechos con el resultado y las ideas reunidas, realizaron sus números y análisis estratégicos, llegando a la conclusión de que podrían reducir sus costes operativos en 100 m.u. por mes después de la adopción completa y el ajuste fino. También les permitirá reforzar su posición en el mercado frente a los competidores en una próxima licitación, una que tienen que ganar para mantener el contrato en sus manos. La inversión inicial, que incluye sensores y capacitación del personal, será de 60 m.u. en el primer mes, con 30 m.u. coste mensual recurrente para cubrir la conectividad del sensor, el almacenamiento de datos y el uso de la plataforma de administración de datos. Al ejecutar el modelo ROII, ven cómo esta inversión genera un resultado de 2,03.
Con esta proporción de 1: 2,03, por cada $ 1 invertido en la solución, se espera que se generen 2,03 dólares adicionales, como un nuevo valor agregado a sus operaciones actuales y modelo de negocio. Podemos acordar el atractivo de esta inversión en la adopción de nuevas tecnologías, que al mismo tiempo establece una ventaja de mercado sostenible y crea barreras efectivas de entrada contra competidores existentes y futuros. Esa es la belleza del modelo, que incorpora una perspectiva externa de posición de mercado y competitividad, y una perspectiva interna de innovación y crecimiento, factores esenciales de éxito mencionados en el libro The Outcome Economy

Consejo adicional: puede estar pensando en el impacto financiero del tiempo en el modelo. En un período de doce meses puede que no sea particularmente diferencial, pero para períodos de análisis más largos, el cálculo del valor presente neto de los rendimientos esperados por período será más relevante. Para tal fin, aquí hay una introducción rápida a la fórmula del VPN.


Para finalizar: el modelo de Retorno de la Inversión en IoT intenta ayudar en el proceso de toma de decisiones dentro del ruidoso panorama de IoT, donde prácticamente todos prometen resultados sorprendentes sobre la implementación de sus soluciones. Sin embargo, estas declaraciones no siempre tienen una copia de seguridad adecuada.

Al evaluar a su proveedor de tecnología IoT, cosas como la posibilidad de combinar soluciones listas para usar con capacidades flexibles de diseño, para que puedan ajustarse a las necesidades específicas de su empresa, pueden hacer una gran diferencia. Se traduce directamente en fases de PoC personalizadas, altamente relevantes y rápidas, lo que permite que su solución comience a generar más valor en menos tiempo. Como resultado, aumentó el ROII total y minimizó el riesgo de bajo rendimiento, mientras se mantienen los costes bajo control.


‍Este es el punto óptimo que nosotros en HC Technologies hemos estado buscando y puliendo a lo largo de los años. Testigos recientes de lo mismo han sido marcas como Bimbo o L’Oréal. A medida que se escriben estas palabras, seguimos perfeccionando este enfoque, para que las empresas de cualquier tamaño y experiencia en tecnología puedan beneficiarse realmente de la revolución de Internet de las cosas.

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